9 تکنیک کلیدی فروش که هر نماینده فروش باید بداند

تکنیک های فروش کلیدی را که برای کمک به تیم خود برای ایجاد موفقیت آمیز سرنخ ها، بستن معاملات و در نهایت افزایش درآمد نیاز دارید، کشف کنید.

محتویات مقاله

فروش چیست؟

فعال سازی فروش چیست؟

9 تکنیک کلیدی فروش

مراحل بعدی چیست؟

فروش چیست؟

قبل از اینکه به این سوال پاسخ دهم، اجازه دهید ابتدا یک سوال از شما بپرسم: اولین چیزی که به ذهن شما می رسد وقتی به فروش یا فروشنده فکر می کنید چیست؟ این احتمال وجود دارد که شما نوعی ارتباط منفی داشته باشید و چه کسی شما را سرزنش می کند؟ بسیاری از ما در مقطعی با یک بازاریاب تلفنی مزاحم و زورگو یا فروشنده تعامل داشته ایم.خبر خوب این است: کاری که فروشندگان بی‌حساب انجام می‌دهند هیچ ربطی به روند واقعی فروش ندارد . مردم اغلب فکر می کنند که فروش به معنای صرفاً مبادله یک محصول یا خدمات با پول است، اما چیزهای بیشتری در آن وجود دارد. ممکن است برای اولین بار یک مارک فروشگاهی تصادفی از ماکارونی بخرید، زیرا اولین چیزی است که در قفسه می بینید، یا به این دلیل که ارزان تر از سایر گزینه ها است. اما پس از آن ممکن است تصمیم بگیرید که دیگر هرگز به خرید آن برند عمومی برنگردید، زیرا برند مورد علاقه شما، که واقعا ایتالیایی است، باعث می شود احساس کنید یک سرآشپز ستاره میشلن هستید که همان جا فروش است. فروش به معنای مبادله ارزش با ارزش است. همه آن دسته از فروشندگان زورگو و منفی فقط افرادی هستند که در ازای چیزی که می خواهند شما بخرید، ارزشی را ارائه نمی دهند. حقیقت این است که در طول یک تماس فروش، با تلاش برای معرفی خود به عنوان ارزشمندترین فرد برای کار در دست اقدام، خود را می فروشید. ما همین کار را می‌کنیم وقتی که درخواست افزایش حقوق می‌کنیم، برای کار درخواست می‌کنیم، با یک قرارداد بزرگ مذاکره می‌کنیم حتی زمانی که می‌خواهیم قرار دومی بگیریم. ارزش باعث می شود دنیا بچرخد، نه پول. در حالی که پول اغلب نشانه خوبی از ارزش است، اغلب می تواند گمراه کننده باشد.

فعال سازی فروش چیست؟

فعال‌سازی فروش فرآیندی است که به شما امکان می‌دهد یک قیف فروش راه‌اندازی کنید که بدون زحمت جریان داشته باشد و در هر نقطه تماس، ارزشی را به مشتریان بالقوه شما ارائه دهد. برای انجام این کار، تیم فروش شما باید به آموزش، ابزار و تکنیک های فروش مناسب مجهز باشد تا بتواند به طور موثر و کارآمد فروش داشته باشد. مشتریان توانمند فروش گفته اند که باید فرآیند ایجاد رویه های عملیاتی استاندارد فروش را در ابتدای سرمایه گذاری تجاری خود طی می کردند. آن‌ها می‌دانند که اگر این کار را می‌کردند، شرکتشان در حال حاضر در سطح کاملاً متفاوتی بود.

9 تکنیک کلیدی فروش

برای دستیابی به یک فروش، در هر فرآیند فروش قوانینی وجود دارد که باید یک مشتری ایده آل پیدا کنید، اعتماد ایجاد کنید، راه حل ارائه دهید، معامله را ببندید و رابطه را تقویت کنید. درک این نه تکنیک موثر فروش، شما را قادر می سازد تا محصول یا خدمات خود را به گونه ای بفروشید که به نفع مشتریان و شرکت شما باشد. هنگامی که این تکنیک های فروش را فهرست می کنید، ممکن است فروش آسان به نظر برسد، اما در واقع اجرای موفقیت آمیز آنها به تمرین زیادی نیاز دارد. تسلط بر این مهارت‌ها مانند دوچرخه‌سواری نیست، بلکه بیشتر شبیه مسواک زدن دندان‌هایتان است حتی زمانی که روحیه ندارید، باید آن‌ها را هر روز انجام دهید تا نتایج را ببینید.

1- شناسایی چشم اندازها

تمرین تکنیک ها و اسکریپت های فروش مهم است، اما تحقیق در مورد شرکت و نمایندگانی که قرار است با آنها صحبت کنید ضروری است. این روزها، تقریباً می توانید هر چیزی را به صورت آنلاین پیدا کنید از جمله تعداد کارمندان یک شرکت، سیاست های عمومی و ابزارهایی که آنها استفاده می کنند. یادگیری این موارد در مورد یک مشتری بالقوه و کسب ‌وکاری که برای آن کار می‌کنند ممکن است به شما کمک کند آنها را به‌عنوان مورد نامناسب تشخیص دهید و در وقت شما برای کار روی سرنخ‌هایی که مناسب هستند، صرفه‌جویی کنید. انجام این تحقیق همچنین به شما کمک می کند تا برای ارائه و گفتگو با یک شخصیت خاص آماده شوید. صحبت کردن با فردی که سن، تحصیلات، سابقه کار در شرکت و موقعیت مکانی او برای شما آشناست، آسان تر است. شخصیت های خریدار خود را بشناسید و به مرور زمان فروش و دردسر آنها آسان تر می شود.

2-ایجاد ارتباط

همه ما فروشنده ای را می شناسیم که به نظر می رسد بدون توجه به اینکه کجا هستند یا با چه کسی صحبت می کنند، ارتباط ایجاد می کند. اما حقیقت موضوع این است که به سختی می توان آن را با همه کوبید. یادگیری نحوه ایجاد رابطه به زمان نیاز دارد، به همین دلیل است که تسلط بر آن یکی از دشوارترین تکنیک های فروش است. اغلب، غریزه یک نماینده فروش جدید این است که شروع به پرسیدن سوالات زیادی از مشتریان بالقوه کند، که می تواند به عنوان مزاحم تعبیر شود یا درعوض، آنها ممکن است مستقیماً به اصل مطلب برسند و خیلی زود شروع به ارائه محصولات کنند، که به نظر سخت می‌آید.این روز خوش شانس شماست، زیرا من قصد دارم رویکرد مخفی ایجاد رابطه ای را که با هر چشم انداز، هر بار کار می کند، به اشتراک بگذارم. هنگامی که یک مشتری احتمالی ناگزیر از شما می پرسد که چگونه هستید، شما چیزی را در مورد خود به اشتراک می گذارید که شخصی و در عین حال قابل ارتباط جهانی است.شاید شما در حال آماده شدن برای طوفان برفی بزرگی هستید که به سمت منطقه شما می رود. هر آنچه را که انجام داده اید با مشتری خود به اشتراک بگذارید این تبادلات کوچک خوشایند شما را انسانی و قابل ارتباط می کند. به نوبه خود، شما به عنوان یک نماینده فروش مزاحم دیگران نخواهید شد.

3- شناسایی چالش های مشتری بالقوه و واجد شرایط بودن آنها

قبل از اینکه این تکنیک فروش را امتحان کنید مهم است که قبلاً زمان خود را صرف تحقیق در مورد شرکت، تعداد کارکنان، وضعیت آن در بازار و بزرگترین رقبای آن کرده باشید تا ببینید آیا مواردی وجود دارد که می توانید قبل از تماس خود شناسایی کنید. هنگامی که در تماس هستید، نباید فقط محصول یا خدمات خود را ارائه دهید. شما هنوز کاملاً آنجا نیستید. حتی قبل از اینکه به گفتگو در مورد آنچه شرکت شما می تواند ارائه دهد بپردازید، باید چند سوال بپرسید تا مشخص کنید کدام یک از پیشنهادات شما برای مشتری مناسب است. برای انجام این کار، مهم است که نیاز به پرسیدن سوال را توضیح دهید. مردم زمانی که ابتدا رضایت می دهند و ارزش فرآیند را درک می کنند، به احتمال زیاد همکاری می کنند و پاسخ می دهند. تیم فروش شما به لیستی از سوالات استاندارد فروش نیاز دارد که به شما در درک بهتر مشتری احتمالی کمک کند. همیشه باید آنها را در برگه دیگری باز کنید، در جلوی شما یا در یادداشت های خود چاپ کنید.

4-ارائه راه حل ها (تشخیص)

هنگامی که به مهم ترین سؤالات پاسخ دادید و چالش هایی را که مشتری بالقوه با آن مواجه است، نیازها و نقاط دردناک آنها شناسایی کردید، نوبت به ارائه خدمات خود به عنوان راه حل می رسد. این یک هنر زیبا و یکی از سخت‌ترین تکنیک‌های فروش است. زمان می برد، اما ناامید نشوید. در اینجا چند نکته فروش وجود دارد که به شما کمک می کند تا فوراً پیشرفت کنید:

1- صادق باشید

مردم می توانند بگویند که شما واقعاً چه زمانی می خواهید به آنها کمک کنید. دروغ گفتن و دستکاری برای بستن یک معامله هرگز راه حل نیست.

2- لبخند بزنید

مردم می توانند بفهمند که شما لبخند می زنید، حتی در تماس های تلفنی. لبخند زدن در تماس می تواند به انرژی مثبت و هیجان تبدیل شود، در حالی که صحبت کردن بدون لبخند می تواند شما را یکنواخت و خسته کننده کند.

3- هیجان زده باشید

هیجان شخصی را از خود بیرون دهید زیرا می توانید ببینید چقدر می توانید به رشد مشتری کمک کنید. انرژی مسری است، بنابراین این یک راه آسان برای الهام بخشیدن به اشتیاق است.

4- اعتماد به نفس داشته باشید

اگر می خواهید فروش را به ابتدایی ترین سطح برسانید، این انتقال اعتماد به نفس است. اگر به اندازه کافی مطمئن باشید که خدمات شما به مشتری کمک خواهد کرد، مشتری شما را باور خواهد کرد و خودش نیز مطمئن خواهد شد.

5- آهسته صحبت کنید

اگر با صدای بلند و خیلی سریع صحبت کنید، عصبی به نظر می رسید. مطمئن شوید که لحن و سرعت صحبت کردن خود را بررسی می کنید و اگر به راحتی تحت تأثیر کافئین قرار می گیرید از نوشیدن قهوه یا چای قبل از یک مکالمه مهم خودداری کنید.

5- دانستن زمان نه گفتن

گاهی اوقات حتی اگر مشتری بالقوه علاقه مند است، آنها برای شرکت مناسب نیستند. وقتی این اتفاق می افتد، صادق باشید. خیلی بهتر است که حقیقت را به آنها بگویید، زیرا ممکن است ظرف چند سال مشتری شوند یا برای شما ارجاع دهند. ایجاد انتظارات نادرست در چرخه فروش، کار بسیار خطرناکی است زیرا اساساً خدمات مشتری را قبل از شروع به کار، برای شکست آماده می‌کنید. این فقط می تواند باعث ناامیدی هم برای تیم شما و هم برای مشتریان احتمالی شود.

6- رسیدگی به اعتراضات

بهترین روش در این تکنیک، کنترل آتش با دور کردن کبریت است. به عبارت دیگر، قبل از تبدیل شدن به موضوع، به آن بپردازید. اگر پیش‌بینی می‌کنید که برخی از مخالفت‌های معمولی در مکالمه مطرح می‌شوند، حتماً قبل از اینکه مشتری احتمالی انجام دهد، آنها را ذکر کنید. جمله خود را با عبارتی مانند «اگر کمی شبیه من هستید…» یا «اکثر مردم در این مرحله تعجب می‌کنند و نگران هستند…» شروع کنید و نگرانی‌شان را مشخص کنید. به این ترتیب، مشتری بالقوه احساس خواهد کرد که شما چیزها را ازدیدگاه آنها درک می کنید. به یاد داشته باشید، شما و مشتری احتمالی شما در دو طرف جدول نیستید و این یک رقابت نیست. شما باید برای رسیدن به یک هدف با هم کار کنید، و این سوالات به شما کمک می کند تا در موقعیت مناسب قرار بگیرید.

7- بستن معامله

این هیجان انگیزترین تکنیک فروش و بدون شک بهترین بخش از روز هر نماینده فروش است، اینطور نیست؟ شما در حال بستن قرارداد، گسترش شرکت خود، کمک به رشد شرکت های مشتریان، حرکت اقتصاد، دستیابی به اهداف خود و تبدیل جهان به مکانی بهتر هستید. با این حال، بسیاری از فروشندگان مشتریان بالقوه را به انتهای خط لوله می برند و آنها را همان جا از دست می دهند. چرا اینطور است؟ هزاران کتاب فروش توسط کارشناسان فروش در مورد تکنیک های فروش و استراتژی های بسته شدن نوشته شده است. اما وقتی آن را به پایان می رسانید، چند عنصر کلیدی فروش در تمام معاملات با موفقیت بسته شده وجود دارد:

- زمان‌بندی درست است

مشتری پهنای باندی برای کار با شما دارد.

- نقاط درد مورد توجه قرار گرفته اند

هزینه عدم اقدام، ترس از دست دادن، موقعیت بد در بازار، چالش های داخلی و هر گونه نگرانی دیگر قبل یا در حین بسته شدن بررسی شده است.

- نیاز ایجاد شده است

مشتری بالقوه درد خود و نیاز به راه حل را شناسایی کرده است.

- شرکت شما به عنوان بهترین راه حل شناخته شده است

مشتری مطمئن است که شما بهترین راه حل در بازار برای وضعیت آنها هستید.

اگر یکی از این موارد خاموش باشد، معامله قطع خواهد شد.

گرفتن یک مشتری بالقوه برای امضا

نمایندگان فروش ممکن است در ارائه مزایای شک و تردید به مشتریان خود مردد باشند و اگر بلافاصله امضا نکنند، تمایل دارند فکر کنند که مشتری علاقه خود را از دست داده است. مردم هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای‌شان چیزهای زیادی در جریان هستند، به‌ ویژه مدیران. بستگان بیمار خواهند شد یا کارمندان مسائل شخصی خواهند داشت که بر شرکت تأثیر می گذارد. بسیاری از چیزهای غیرمرتبط با معامله شما می توانند باعث تاخیر و از بین رفتن اولویت شوند. دلیل دیگر اینکه مشتری ممکن است امضای خود را متوقف کند این است که یکی از عناصر کلیدی بستن معامله به طور کامل پوشش داده نشده است. با وجود اینکه آنها گفتند بله، آنها هنوز ناامنی هایی دارند، بنابراین هنوز آماده حرکت به جلو نیستند. شما هرگز نمی دانید کدام یک است مگر اینکه بپرسید. قبل از اینکه مستقیماً درخواست کنید یا ارزش بیشتری ارائه دهید، مطمئن شوید که چند بار مودبانه پیگیری کنید. کاملاً ممکن است قرارداد شما از اولویت خارج شده باشد، اما همه چیز مشکلی ندارد . باز هم، مهم است که به مشتری احتمالی از شک و تردید بهره مند شوید.

8- حفظ رابطه

اجرای تکنیک های فروش موثر با بستن معامله به پایان نمی رسد. پس از امضای مشتری و تبدیل شدن به مشتری، حفظ رابطه شما با آنها حیاتی است. مطمئن شوید که به نگرانی های آنها گوش می دهید و درک می کنید. اگر تیم خدمات شما ارتباطات کلی را انجام می دهد، فراموش نکنید که پیگیری کنید تا ببینید که چگونه کار می کنند. به هر حال، در وهله اول دلیلی که آنها امضا کردند، شما هستید. آنها به شما اعتماد دارند که مراقب آنها باشید. روابط قوی باعث می شود مشتریان مدت بیشتری با شرکت شما کار کنند. آنها همچنین فرصت هایی را برای فروش بالا باز می کنند.

9- ایجاد فرصتی برای افزایش فروش

اطمینان حاصل کنید که همیشه به دنبال فرصت هایی برای فروش مجدد باشید. بسیاری از نمایندگان فروش تمایل دارند پس از امضای مشتری، مشتری را فراموش کنند، اما افزایش فروش می تواند راهی آسان برای افزایش سود شما باشد.

یک راه خوب برای شناسایی فرصت‌های پرفروش، به ‌روزرسانی منظم از تیم خدمات مشتری است . خدمات مشتری معمولاً طرز فکر فروش ندارند، زیرا بیشتر بر روی خوشحال کردن مشتریان متمرکز هستند. به‌ روز بودن در مورد خواسته‌ها، ایده‌ها و چالش‌هایی که مشتریان بیان می‌کنند، راهی عالی برای شناسایی فرصت‌های فروش بیشتر است. بسته به نوع خدماتی که ارائه می‌دهید، همیشه می‌توانید یک یادآوری برای ارسال ایمیل یا تماس فقط برای بررسی مشتری هر سه ماهه یا هر سه ماه دیگر برنامه ‌ریزی کنید.

مراحل بعدی چیست؟

اکنون که تمام تکنیک‌های ایجاد یک مسیر فروش صعودی از طریق فعال‌سازی فروش را می‌دانید، می‌توانید سرنخ‌های مناسب را شناسایی کرده و در تمام سطوح نقطه تماس برای آنها ارزش قائل شوید.

گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش (هنر مدرن) با بیش از 20 سال سابقه در زمینه چاپ و تبلیغات، با تکیه بر افراد متخصص و ماشین آلات مدرن و با ارائه سرویس های جامع تبلیغات و چاپ قادر است ایده ها وخواسته های تجاری شما را به صورتی عملیاتی پیاده سازی نماید. باعث افتخار ما خواهد بود تا بتوانیم مجری و مشاور در زمینه  رشد و پیشرفت تجاری شما باشیم. جهت مشاوره با کارشناسان ما لطفا تماس حاصل فرمایید.

این مقاله زیر مجموعه خدمات مشاوره و طراحی / مشاوره تبلیغاتی می باشد.

 کلمات کلیدی: گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش،ذهنیت استراتژیک، طراحی سایت، سئو، بهینه سازی سایت، سئو سایت، تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات آنلاین، مدیریت استراتژیک، برنامه ریزی استراتژیک، تبلیغات، کمپین تبلبغاتی، برندینگ، شبکه اجتماعی، وب سایت، هدیه تبلیغاتی، بازاریابی، نمایشگاه تبلیغاتی، مشاوره تبلیغاتی، طراحی، نحوه فروش، تکنیک فروش، افزایش فروش، فعالسازی فروش، راه های کلیدی فروش